新生活が始まる3月4月と言えばファッションジャンルは稼ぎ時です。どこのお店も広告費を大きくかけ、クーポンをバラまいたり先行セールと称してボリュームディスカウントなど必死に集客を頑張っています。うちのお店も去年は値下げこそしませんが広告費は結構使いました。
しかし今年は大きく方針を変え、売上げダウン覚悟でこの時期の広告予算を8割以上カットする事にしました。
広告費を大きく削った理由
まあ単純な理由なんですが、広告の効果が継続できないレベルまで下がったからです。もちろん楽天の広告だけではなく、その他の広告についても同様です。
でもそんなことをすると売上げが激減するのでは？と思われるでしょうが、そもそも楽天市場での売り方はランキング上位になるようなキラーアイテムが用意できるかどうかにあります。
そして私のお店には広告をかけずともランキング上位に掲載されていて、主要な検索ワードでも上位に表示されているキラーアイテムがあります。
だから広告が無くともそれなりの売上げが見込めるので、広告費の大幅カットという大ナタが振れたのです。
ちなみにこのキラーアイテムの特徴としては、以下のように2パターンに分かれます。
オリジナルで魅力的な商品
自社で企画した他には売っていないオリジナルアイテムで、なおかつ消費者の心を掴むような商品です。
こういう商品を次々とリリースできるお店は非常に強いですし、こういったオリジナル性と世界観が育っていき付加価値として成り立ったものがブランドです。
どこよりも安い
ファッションジャンルで言えばブランド品や今話題のanello（アネロ）のように、とにかくどこよりも安く売っていればランキングや検索結果が上位に表示されます。
あまりに薄利になると広告をかける余力は全くなくなりますが、あくまで広告塔として値下げをしているため利益は無視しているお店は多いでしょう。
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広告費削減した結果
結論から言うと2割ほど売上げが下がりました。
ただ以前にかいたこちらの記事でも書いているように原価率4割の商品の場合、送料負担分・手数料・梱包費を差し引くと売上げの3割しか手元に残りません。
それを踏まえて試算しますと下記図のようになり、減収増益となります。
| 売上げ | 利益（3割） | 広告費 | 差し引き後利益 |
| 1000万 | 300万 | 100万 | 200万 |
| 800万 | 240万 | 20万 | 220万 |
これはあくまで仮定の数字ですが、だいたいこのような理屈でここ2カ月は増益となりました。
結局は広告の使い方うんぬんよりも、コンバージョンの高い商品がどれほどあるかが重要で、現状広告の必要性というものはかなり下がっています。
なぜ広告効果が下がったか
これは数年前から言われていた事なのですが、昔は広告に掲載されている商品を見て始めて認知し購入に至るケースが多くユーザーは受動的な状況でした。
ただ現在はステマやヤラセの横行などでメディアが信頼を失い、ユーザーがネット通販に慣れてきたのもあり自主的に欲しい商品を探すようになってきたため能動的な消費行動に移ってきたと言えます。
つまりお店側の「これいいですよ！」という案内よりもSNSやブログなど自分で情報を探し欲しい物を探す時代なので広告は弱ったのだと思います。
数年前は楽天社内では広告販売のノルマがありましたが、現在は無いそうです。楽天としても広告効果の下落は認知していているのではないでしょうか。
ただ新しく立ち上げたお店など、まったく認知されていない状況からのスタートには広告は必要です。（あたりまえですがｗ
まとめ
楽天市場はランキングや検索結果など、月額利用料を払って出店さえしていればランキングや検索結果など、無料で表示される場所が用意されています。
むしろそのために手数料まで払って出店しているのですから、そこを利用できないのであれば厳しいのは当然です。
安さで攻めるのかオリジナルアイテムで攻めるのか、いずれにせよ強力に尖ったアイテムが無ければ未来はありません。
先日、日経MJに「さらば楽天」という記事が出ていましたが、楽天ごときで目立てないのであれば楽天から出ても野垂れ死ぬだけですよ。
ではまた。
